车行销售对价格的影响

发信人: XJL99 (汽车销售顾问), 信区: Automobile
标  题: 车行销售对价格的影响
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  2 12:40:46 2014, 美东)

有一部分人会觉得同一个车行不同的sales会给不同的价格，比如说去了车行找了
sales1，后来又换了一个sales2， 其实如果sales1和sales2都是report给同一个经理
，价格不会有区别。有的时候不同的经理的确价格会有不同，但是如果sales1的价格已
经记录在案，sales2即便去找了另一个经理，另一个经理一般会遵照第一个经理给的价
格。而且sales1会和sales2互通有无，其实这时候客人本身比较尴尬，因为车行会知道
这一类的客人比较cheap所以不太会上心的给服务。

那么sales会不会对价格产生影响呢？答案是yes and no。

首先我来解释一下车行sales的工资方式，现在的sales一般是2种工资方式：

1。commision based
2。unit based

1,就是按每辆车的利润提成，一般在20-30%，比如说一个车如果车行利润1000，那么卖
一辆他会拿200-300元。那么如果一个车已经亏钱在卖了，那么他每卖一辆会拿一个
mini（保底），一般在100-150元。这种车行的价格是不固定的，一般是标的很低然后
再加option，然后用讨价还价的方式运作，因为sales直接拿提成，所以车行会让sales
扮演还价的角色的重头，然后最终经理拍板。这种sales一般会站在车行角度，因为卖
的越贵拿的越多，也相对比较push。因为光卖亏本的基本拿的是mini，活不下去，但车
行一般会对卖到一定量数的给bonus。而且会不时地发一些spiff。

2。就是按每辆算钱，卖一辆是一辆，卖的越多拿的越多，比如说卖5辆就是一辆150，
10辆就是一辆200，15辆就是250，20辆就是300。这种一般是车价是定死的比如说
carmax，或是空间很小或完全是经理决定价格，这样的sales往往比较lay back，不会
push，谈价的时候往往是站在客人的立场压经理的价，因为他们的目的是卖一辆车，至
于这个车多少钱卖的和他们没有直接关系。但有些车行会怕sales过度帮客人而损失了
车行的利益，往往会加入一个利润的校正，比如说虽然你卖了20辆车，但是如果全部是
亏钱卖或某一部亏得超过正常范围的话，sales的工资会乘以一个比100%小的数字，这
样的sales如果你的价格超低的话，一般就是纯属帮忙，因为即使他卖给你这辆车，也
会因为亏得太多而白做拿不到这一辆的钱，连保底都没有。因为卖了一辆拿了300，最
后月结又被减了300。

所以去车行可以问问salse是什么工资方式，再来决定怎么谈。如果是单量拿提成的，
直接找经理谈，如果是按辆算的，可以和sales聊，但这种sales一般都告诉你他们没权
决定价格。
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※ 来源:·WWW 未名空间站 海外: mitbbs.com 中国: mitbbs.cn·[FROM: 209.]

http://www.mitbbs.com/article_t/Automobile/34262159.html

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