Negotiation操作流程和一些总结

发信人: DancingZoe (Zoe), 信区: Faculty
标  题: Negotiation操作流程和一些总结
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Apr  3 20:36:32 2014, 美东)

在整个过程中，本讨论区的兄弟姐妹们的帖子给我很大帮助，所以我也贡献一下，希望
能提供一点点参考。

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背景：现在学校是很好的私立文理学院，教课任务重，工资还不错。找的新学校是公立
综合大学，有研究生课程，教课任务稍轻松，对研究要求高，学校整体排名更好。我对
新学校很满意，所以很希望negotiation成功。

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操作流程：学校给offer，给三个星期考虑时间。我一共发过4封邮件。期间和系主任电
话一次。下面是主要步骤。

1.收到offer第二天，我在邮件里感谢他们，同时问了preliminary questions，包括
spouse/partner employment opportunity, faculty housing。对我来说，这封信主要
是表示强烈兴趣，同时问几个挺重要，但对我不是核心内容的问题。

2.第一个星期接近周末的时候，我发了第2封邮件，详细列出了比较重要的问题，我说
是further thoughts。包括：学校能否提高工资（两个城市的生活消费确实不同），系
里能否提高start-up funds（我去年刚拿了一笔研究经费，希望他们能match），能否
考虑给我teaching credit for tenure（因为我有良好的教学经验），在第一年能否减
少service。

3.收到我的邮件，系主任要求打电话谈。电话其实没什么实质性的进展，因为他能做的
决定有限，但是我感觉这个步骤对他来说挺重要，因为好像他需要亲自解释一下，同时
确认一下我的态度。

4.电话以后三天，系主任来信，说Provost同意工资提3％，大幅度提高了start-up
funds，给两年teaching credit，第一年没有service。

5.第二个星期接近周末的时候，我发了第3封邮件，是follow-up questions。这个时候
我已经很肯定要去，所以工资就是最最重要的问题了。我详细地确认了teaching
credit的算法，然后就只谈工资。主要是指出这是一切福利的基础，对我很重要，然后
强调我的教学和研究业绩，最后给他们一个数字，同时确认每年涨工资的幅度。

6.第三个星期，系主任回信，说Provost同意再提2％，没到我提的那个数，但是他觉得
恐怕就这么多了，同时确认了涨工资的办法。

7.第三个星期中，我发了第4封邮件，确认final issues。这封信没有别的实质性变动
，就是确认一些细节没有误解。第三个周末成交。

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经验总结：

1.这个过程需要耐心和信息量。所以一定要外松内紧：和对方交流的时候要平和、礼貌
、讲道理，同时要抓紧一切时间收集信息。对方学校大都会有类似faculty handbook，
或者administration manual一类的东西在网上。这里面有很多工资、福利、评tenure
、招人规则等等的信息。另外，各专业的起始工资差别非常大，这就需要多问业内人士
，多问几个学校的只有好处。信息掌握得越多，越准确，越能有效率地交流。同时，这
也是对这个offer感兴趣的最好的表达。

2.我比较喜欢抓大放小的策略。问过一轮问题以后，要主攻最重要的。我个人觉得起始
工资对任何人都是最重要的。事实证明，这也是对于给offer的人来说最重要的。他们
往往愿意大幅度提高临时性的funds，但是遇到工资就会比较难办。关于这个问题，我
看到过一个美国人写的经验总结，作者建议要价应该在提高6％到8％之间。当然这个问
题恐怕没有一个各个学科都适用的答案——我还看到过一个兄弟说他要对方提30％的。
我是艺术人文类的，不能为社会创造财富的穷学科，所以我觉得这个数字对我适用。最
后的工资提了5％，我满意。

在决定抓大放小以后，我就没有继续要学校增加moving expense和house hunting trip
等问题，因为我算了算，那些就算是学校都付，也就是再多千把块钱。

3.谈判需要技巧和心理素质。我没有什么特别多的经验，但是觉得有几点挺重要：

一是重要的邮件要先写稿子，过几小时看看，改改，第二天再看看，再改改。不要急着
发，如果怕对方等，可以发一封很短的邮件，告诉对方"I am collecting further
thoughts and will report back soon"。他们会理解的。稿子会越改越好。

二是要讲道理，要说清楚理由。我看到网上一篇文章说，如果你没有argument，那么这
个negotiation就变成了bargain。我觉得很有道理。关于要求工资，其实有很多可以说
的，生活费的地域性差异，个人能力，教学经验，通过人脉给系里带来的潜在利益，再
次强调工资的重要性，等等。这些就足够好几次拉锯了。不要一次把核心argument给对
方。

三是要坚定自己的节奏，不要被对方打乱。对方是急着成交的，他们会一直催促。这也
可以理解，如果这单买卖不成，他们还要找下家。但是，我们需要时间收集信息，查询
，思考，写信，修改，所以这些不能急。这时候一定要保持冷静，保持礼貌，告诉对方
"我马上就汇报思想，谢谢！"

4.谈判是个体力活。这个过程中要吃好！

再次感谢兄弟姐妹们的帖子。祝大家好运，谈判成功！
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http://www.mitbbs.com/article_t/Faculty/31588863.html

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